80%陶企巡店都是白費力?做好這5點是重中之重

來源:陶城網 作者:黃循龍 2019-12-09 點擊:11022次 A- A+

“Winter is coming(凜冬已至)”是臨冬城史塔克家族的族語。在風靡全世界的《權利的游戲》中,它是最經典的臺詞,貫穿始終。用這句話形容當前中國建陶行業,再恰當不過。

不過,建陶行業的冬天,不是所有建陶企業的冬天。

中國仍然是世界上最大的瓷磚生產國、消費國和出口國。據統計,規模以上建陶企業營業收入仍然占建筑裝飾行業四萬多億產值的10.56%-13.76%之間。自2014年至2019年,陶瓷行業規模較大的公司年營業總收入有增無減,對應市場占有率穩中上升。時至今日,建陶行業仍然是一個充分競爭、高度分散、個性分明、民營為主的行業,因為暫時沒有什么材料可以取代瓷磚,只有瓷磚取代其他材料。佛山市陶瓷行業協會秘書長尹虹說過:“未來20年中國不可能形成寡頭,大家都有機會?!?

放眼可見,全國月銷量1000萬以上的品牌數不勝數,部分特色瓷磚在品牌招商方面仍然強勢進擊、逆勢增長。我認為,機會屬于給客戶創造價值、讓門店賺錢的人。比如發力品質、技術、交付、服務、價格、渠道、廣告、公關、促銷、團隊建設、運營管理等。其中,制度化、現代化門店管理與運營,是不可或缺的一部分。巡店制度,更是重中之重。

巡店在很多行業已成為標配。遺憾的是,建陶行業絕大部分企業既無巡店意識,更無卓有成效的巡店行動。實際上,團隊負責銷售,領導負責巡店。巡店應成為出差區域經理和門店管理人員每日的頭等大事。

具體說來,成功巡店離不開望、聞、問、切、改五字。巡店就是巡診,高明的管理者就是企業醫生。上醫治未病、中醫治欲病、下醫治已病。因此,管理人員應通過對門店進行實際巡查,檢查產品上新、陳列應用、團隊形象、銷售狀態、氛圍營造、客戶體驗、活動促銷、培訓學習、售后服務、庫存物流等,發現問題并解決問題。

1.望:觀“氣色”

看硬裝,看軟裝,看衛生,看物料,看導購儀容儀表、精神狀態、專業水平和服務態度,看產品,看陳列,看見證,看培訓,看禮品,看體驗,看數據,看渠道,看庫存,看機會等。

2.聞:聽“聲息”

迎賓歡迎語,送賓感謝語,導購話術,店鋪音樂,促單廣播,唱單聲音,音視頻宣傳片,茶水飲料,水果干果,甜品點心,香薰香水等。

3.問:詢“癥狀”

問新品,問主推,問銷量,問薪酬,問考核,問管理,問培訓,問競品,問活動,問營銷,問客情,問客戶,問賣場,問異業,問渠道等。

4.切:摸“脈象”

通過望、聞、問三大環節,我們對看到的、聽到的、嘗到的、聞到的、接觸到的有了基本的掌握,“切”的環節就是對癥下藥,針對門店做的不到位不夠好的,指出問題,給出建議,提出方案。要相信,沒有完美的個人,也沒有完美的門店。巡店過程中,發現不了問題,解決不了問題,是最大的問題!

5.改:補“短板”

根據整改方案,公示討論,進行優化,形成標準,高效執行?!昂媳е?,生于毫末;九層之臺,起于累土;千里之行,始于足下?!保ɡ疃独献印罚┮徊揭粋€腳印,每天進步一點點,“一日一錢,千日千錢,繩鋸木斷,水滴石穿?!保_大經《鶴林玉露》)終成大事。

巡店是基礎工作,也是核心工作?;A不牢,底盤不穩,遲早會摔跤跌倒。

你也許感嘆2019年是過去十年中最差的一年,但是,或許2019年正是未來十年中最好的一年。如果不能讓門店賺錢,無論是轉行還是跳槽,都解決不了根本問題。重要的是,苦練內功。那就從巡店工作開始吧。

在《權力的游戲》故事的最后,史塔克家族成員最終戰勝種種逆天磨難,讓世界恢復了平靜。不管行業是V字型還是U字型發展,總有無限的可能性,總有觸底反彈的那一天。我相信,中國建陶人必將戰勝重重困難,迎來屬于自己的榮光。

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